Gestão e Oportunidades de Negócios em Educação Física

DESCRIÇÃO A adequação atualização e dinâmica dos serviços em Educação Física para as demandas atuais em meio a novas tendências de mercado e necessidades do público consumidor Além disso as novas oportunidades de negócios a partir da prática profissional em Educação Física nos ambientes de clubes e academias bem como no universo do personal trainer PROPÓSITO Compreender o ambiente empresarial da Educação Física com a intenção de além do aprendizado de conteúdos de gestão existentes descrever novas tendências de práticas e negócios à atividade com forte expectativa de criar demandas de negócios proporcionadas pelas transformações de comportamento da sociedade e clientes será fundamental para a sua atuação profissional OBJETIVOS MÓDULO 1 Identificar as estratégias e ferramentas de gestão dos negócios em Educação Física MÓDULO 2 Reconhecer os processos de gestão nos negócios ligados à Educação Física INTRODUÇÃO Neste material didático vamos estudar as mais recentes técnicas nas áreas de Gestão Administração e Marketing passando pelas áreas de Qualidade vendas atendimento de excelência relacionamento e finanças com a finalidade de interpretar e colocar em prática as ferramentas para alavancar seu negócio na área de Educação Física atividade física lazer e esportes Durante nosso estudo vamos relacionar o conteúdo teórico com a prática apresentando cases de sucesso para melhor entendimento A área de gestão de negócios é uma das que mais cresce para o profissional de Educação Física Portanto você deve ampliar a sua visão e buscar a aplicação prática desse conteúdo com o objetivo de construir uma carreira sólida Bons estudos MÓDULO 1 Identificar as estratégias e ferramentas de gestão dos negócios em Educação Física ESTRATÉGIAPLANEJAMENTO Elaborar uma estratégia é sinônimo de planejar para posteriormente adequar e colocar em prática O planejamento deve ser dividido de forma hierarquizada de acordo com o nível da organização que o elabora Podemos dividilo conforme a figura a seguir Planejamento PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO É realizado no nível institucional ou estratégico pela alta cúpula da organização presidente e diretores Tem como objetivo nortear os caminhos que a empresa deve seguir Objetiva o longo prazo e é orientado para o futuro Para gerenciar uma academia ou uma rede de academias o planejamento estratégico deve ser elaborado pelo dono da empresa muitas vezes representa um investidor e pelos seus gerentes definindo qual o tipo de posicionamento a academia vai assumir em relação ao mercado local Por exemplo pode ser uma ACADEMIA GENÉRICA Atende pessoas e públicos com diversas faixas etárias e objetivos ACADEMIA DE NICHO Atende fisiculturistas ou pessoas que buscam melhoras significativas no ganho da massa muscular ACADEMIA ESPECIALIZADA NO ATENDIMENTO A CERTO PÚBLICO Pode incluir mulheres ou pessoas idosas Essas decisões vão depender do planejamento estratégico e influenciálo Observe que o planejamento estratégico vai direcionar ações em longo prazo PLANEJAMENTO TÁTICO É realizado pelo nível intermediáriogerencial e envolve determinada unidade divisão área departamento da organização É voltado para médio prazo e se relaciona com determinada unidade do negócio EXEMPLO Após a definição estratégica quais medidas serão tomadas em médio prazo para que a empresa tenha diferenciais no mercado quando comparada com a sua concorrência PLANEJAMENTO OPERACIONAL É um desdobramento do planejamento tático e é realizado pelo nível administrativo mais baixo da organização Preocupase com o que e como fazer Deve ser dada atenção para as questões do dia a dia em relação à estrutura física e ao atendimento proporcionado aos clientes ou beneficiários do serviço Conseguiu perceber as diferenças entre os três níveis de planejamento GESTÃO Uma definição rápida e clara para gestão é decisão Certa ou errada quem toma a decisão é o gestor Segundo Nobrega 2004 p 11 gestão é sempre sobre o futuro É a disciplina que torna produtivos os saberes de vários campos do conhecimento SAIBA MAIS Gestão é transformar conhecimento em resultado É obtenção de resultado e não apenas esforço em conseguir Você vai abrir uma academia um estúdio um box de atividades físicas ou qualquer outro negócio em Educação Física Prefere não ter seu próprio estabelecimento comercial e só trabalhar como personal em empresas de outros profissionais Certa ou errada essa decisão afetará sua vida e sua felicidade para sempre O gestor precisa conhecer diversas ferramentas de gestão Uma dessas ferramentas mais conhecidas é a denominada Análise SWOT termo em língua inglesa É uma ferramenta estratégica É muito importante para entender tanto seu mercado interno quanto o externo Vejamos o significado da sigla S STRENGTH FORÇAS ou PONTOS FORTES reúnem as características do produto W WEAKNESS FRAQUEZAS ou PONTOS FRACOS são pontos onde a empresa ainda não consegue atender total ou parcialmente aos desejos e às necessidades dos consumidores O OPPORTUNITY ou OPORTUNIDADES são desejos ou necessidades que ainda não foram atendidos pelos produtos ou serviços oferecidos T THREAT ou AMEAÇAS são desejos ou necessidades que ainda não foram atendidos mas a concorrência ou o mercado já o faz ou fará Assim temos PONTOS FORTES PONTOS FRACOS Vêm da organização OPORTUNIDADES AMEAÇAS Vêm do mercado Utilize a rolagem horizontal Quadro Análise SWOT Elaborado por Tufic João Derzi Neto Veja a seguir um exemplo de Análise SWOT em relação às atividades físicas em um estabelecimento esportivo FORÇAS FRAQUEZAS Capacidade de oferecer múltiplos serviços com equipes multidisciplinares a um custo imbatível Falta ou inabilidade para execução de um serviço no portfólio OPORTUNIDADES AMEAÇAS Observação de uma forma ou atividade inovadora para a prestação de serviço e ocupação de um lugar de Concorrente com diferenciais tecnológicos e maior capacidade referência no segmento de capilaridade Utilize a rolagem horizontal Análise SWOT de atividades físicas Elaborado por Tufic João Derzi Neto ADMINISTRAÇÃO Uma boa administração consiste em seguir as decisões do gestor de maneira eficiente eficaz e efetiva EXEMPLO A academia estava prevista para começar a funcionar em determinado dia Se não abriu na data estipulada a administração não foi eficiente Agora imagine que a academia abriu no dia e horário marcados mas nem todos os equipamentos estavam prontos ou a quantidade de colaboradores não foi a correta para atender à demanda inicial Nesse caso a administração foi eficiente mas não foi eficaz Já a efetividade está relacionada a não ter desperdício Portanto tenha muito cuidado ao comprar equipamentos de alto valor agregado insumos ou contratar novos colaboradores EXEMPLO Contratar uma pessoa treinada para fazer o tratamento da água de piscinas a manutenção preventiva de equipamentos a manutenção e o uso adequado de aparelhos de arcondicionado etc Uma atividade muito procurada por quem se forma bacharel em Educação Física é ser um personal trainer Uma das vantagens em exercer essa atividade é não precisar de aporte financeiro imediato Os ganhos são superiores aos recebidos no trabalho em sala seja ela de musculação ou atividades coletivas Com o tempo e a entrada de mais clientes tornase imperativo investir no vestuário por meio de uniforme pessoal com logomarca e identificação Prof XXXX XXXX e em equipamentos Isso porque um personal trainer de sucesso remete ao uso de equipamentos modernos como ou similares DICA Ter uma marca positiva no mercado é fator de diferencial competitivo Esteja no local do compromisso com 15 minutos de antecedência Hora Lombardi roupas limpas barba feita ou bem aparada para os homens e maquiagem sem exageros para as mulheres É costume dizer que a vida útil da maioria dos profissionais que exercem esse tipo de atividade vai até os 50 anos de idade Depois disso poucos conseguem se manter com a quantidade de clientes que tinham anteriormente Porém por se tratar de uma atividade profissional recente no Brasil faltam dados científicos para suportar essa premissa MARKETING Marketing em tradução literal da língua inglesa para a língua portuguesa é o mercado em movimento Porém em termos mais práticos e menos conceituais pode ser definido como o processo de identificar conquistar e manter clientes uma vez que esse processo é o que define a saúde financeira das empresas Para identificar com fidedignidade e conhecer corretamente seu públicoalvo target todo gestor deve fazer pesquisas para detectar as demandas de mercado A demanda pode ser interpretada como procura mas nem sempre como consumo uma vez que é possível demandar e não consumir um bem ou serviço Isso inclui a área de Educação Física Os indicadores da demanda de mercado são Definição do públicoalvo Determinação da quantidade de habitantes por áreas de influência de seu negócio ou serviço Indicação da renda familiar média da região Determinação dos hábitos de consumo Busca por outros indicadores que podem gerar informações importantes para a sua gestão VOCÊ SABIA O termo marketeiro muito utilizado na política relacionase com a forma de agir no mercado dos profissionais de Marketing Político Talvez tenha sido uma das principais causas do Marketing ter sido associado à propaganda enganosa Uma possibilidade é o uso da palavra marketista um artista do Marketing Como dito o Marketing também pode ser entendido por meio da formação da palavra na língua inglesa MARKET Mkt significando mercado ING g significando o gerúndio a ação Marketing significa ação exercida no mercado mercado em movimento ou ainda fazendo mercado abreviado pela sigla Mktg Para conseguir um negócio próspero o gestor deve conhecer o Composto Mercadológico também chamado de 4Ps MIX do Marketing ou Composto de Marketing É o conjunto de instrumentos por meio dos quais se obtém melhor ajustamento entre a oferta de uma organização no mercado e demanda existente É formado por Produto Ponto Preço e Promoção tentando adequar esses conceitos à sua empresa ou à prestação de serviços Vamos entender a seguir esses 4Ps do Marketing PRODUTO É um bem tangível um serviço intangível ou uma marca Equipamentos vestuário brindes materiais são considerados bens EXEMPLO A série que o professor prescreve a correção dos exercícios e a atenção dada aos alunos no controle da carga de treinamento são considerados serviços A marca pode ser o nome e a logo da academia bem como a logo e o nome do profissional no vestuário ou nos materiais utilizados pelo personal trainer Na visão do consumidor o produto é um bem ou serviço que se adquire para satisfazer uma necessidade ou um desejo Na visão da empresa o produto é o meio de troca fundamental para que sejam alcançados os objetivos de lucros Na figura a seguir você pode ver o ciclo de vida do produto e perceber que após o lançamento ou a introdução de um novo serviço no mercado ocorre um rápido crescimento pontos A e B até que o serviço chegue à maturidade e posteriormente à saturação pontos C e D Ciclo de vida do produto Diante da inevitabilidade do ciclo de vida do produto toda empresa ou profissional autônomo deve aprimorar os produtos e serviços ofertados para que sua base de clientes continue ativa e o produto não se torne obsoleto PONTO OU PRAÇA O produto só tem validade se estiver ao alcance do públicoalvo Dessa forma o gestor de negócios deve se preocupar com os canais de distribuição transporte armazenagem e o ponto de venda Deve estar à vista do cliente em potencial EXEMPLO Imagine que uma academia de ginástica está localizada em uma rua com pouco trânsito de pessoas mas com estacionamento concorrido Como as pessoas vão conhecer a academia Pense na dificuldade para os alunos estacionarem É provável que algum tempo depois a academia feche e mude para uma região com maior trânsito de pessoas e facilidade para estacionar PREÇO O produto ou serviço deve ser transferido ao consumidor por um valor justo e adequado Imagine que você conseguiu alguns clientes e formou uma bela carteira de clientes Parabéns Mas qual o valor desses clientes Nesse caso não é possível utilizar a máxima todos os clientes são iguais pois não são Alguns valem mais do que os outros A seguir apresentamos uma possibilidade de mensurálos partindo de uma mensalidade de apenas R5000 COMO CALCULAR O VALOR DE UM CLIENTE A Valor da venda média vendas anuais pelo número de transações 50 B Número de transações anuais de cada cliente regular 12 C Média de anos que o cliente compra de você 2 D Média de recomendações que o cliente faz por ano 2 E Venda por cliente por ano A x B 600 F Venda por cliente ao longo do relacionamento C x E 1200 G Venda bruta potencial por recomendação D x F 2400 COMO CALCULAR O VALOR DE UM CLIENTE H Valor total do cliente F G 3600 Utilize a rolagem horizontal Quadro Mensuração de clientes Adaptado de Como aplicar conceitos de Marketing ALI 2001 p 17 ATIVIDADE DE REFLEXÃO DISCURSIVA VAMOS ANALISAR UM CASO EM UM CENÁRIO DE PANDEMIA DE COVID19 NO FINAL DE 2020 APÓS O GOVERNO AUTORIZAR A VOLTA AOS ESTABELECIMENTOS PARA REALIZAR ATIVIDADES FÍSICAS AS ACADEMIAS OS ESTÚDIOS OU AS CONSULTORIAS QUE PRESTAM SERVIÇOS NA ÁREA DE PRESCRIÇÃO DO EXERCÍCIO FÍSICO DEVERIAM DECIDIR QUAL CAMINHO SEGUIR PARA RESOLVER ESSE NOVO DESAFIO IMAGINE UM ESTÚDIO PEQUENO EM UMA CIDADE DE PORTE MÉDIO QUE ESTAVA COM TODAS AS TURMAS COM O QUANTITATIVO MÁXIMO DE CLIENTES A PROCURA ESTAVA ALTA PARA INGRESSAR NO ESTÚDIO HAVIA ATÉ LISTA DE ESPERA QUAL SERIA A SUGESTÃO Responda aqui RESPOSTA Aumentar um pouco o preço para que alguns clientes saíssem e outros novos entrassem investindo mais Com isso as despesas fixas ficariam no mesmo valor mas a receita aumentaria Porém essa decisão deve ser tomada com cautela pois boa parte dos clientes também pode ter sido afetada pela pandemia e não ter mais o mesmo poder de compra PROMOÇÃO É a comunicação da empresaproduto ou serviço com o consumidor Várias ferramentas fazem parte dela para fomentar essa ação entre as quais destacamos Propaganda É uma forma paga não pessoal em que há um patrocinador identificado LAS CASAS 2006 p 380 Existe uma técnica na propaganda que utiliza a sigla AIDA A chamar a atenção I despertar o interesse D gerar o desejo A estimular a ação Veja o exemplo a seguir Uma mulher vê um outdoor com a foto de uma mulher com um corpo bonito e lê o texto escrito Você quer um corpo igual Você pode Matrículas grátis neste mês na academia XYZ Promoção de vendas Estratégia promocional que busca atrair e seduzir o consumidor para a compra do produto Tenta criar share of market ou seja a participação no mercado Dois grandes grupos existem 1 PROMOÇÃO DE VENDAS DIRETA Compre 2 e leve 3 2 PROMOÇÃO DE VENDAS INDIRETA Compre e concorra EXEMPLO Faça o plano trimestral e ganhe a avaliação grátis Promoção institucional Estratégia promocional em que se tenta penetrar positivamente na mente do consumidor Tenta criar share of mind ou seja transmissão de pensamento EXEMPLO Academia XYZ a academia da família ou Academia XYZ a mais completa do bairro Promoção de produto Degustação de um bem ou serviço que busca mudar a compra do produto tradicional por parte do cliente EXEMPLO Entrega de folheto nas redondezas da academia com X aulas grátis Merchandising Comunicação silenciosa de um produto que fala com você no ponto de vendas EXEMPLO No final de famosos eventos de corrida rústica uma marca de bebidas fornece gratuitamente um produto a todos que completam a prova No campo de jogo uma caixa de isotônico com ou sem o seu produto dentro posicionado em local estratégico para captação de imagens pela imprensa Assessoria de imprensa É o serviço pessoa física ou jurídica de administração das informações jornalísticas e do seu fluxo para os veículos de comunicação e viceversa Responsabilizase pela divulgação do evento esportivofato jornalístico por meio de releases ou matéria paga É também responsável pelo clipping do evento estabelecimento ou pessoa física EXEMPLO A academia envia informações de um aulão outdoor para o jornal do bairro release chamando as pessoas para participarem e guarda o que saiu nas mídias em formato impresso áudio ou vídeo clipping AULÃO OUTDOOR Aula promocional fora do ambiente da academia pode ser em praças ruas de lazer parques ou outros ambientes de interesse Relações Públicas RP Pessoa física responsável por identificar os problemas apresentar soluções e melhorar o relacionamento entre os colaboradores internos e externos Essa pessoa deve minimizar os problemas internos e externos Exemplo Alguém com alto astral e boa eloquência O gestor deve identificar esse profissional e o direcionar para atendimento de desafios graves tanto dos clientes internos quanto dos externos Eventos É um meio de comunicação que funciona como diferencial competitivo na manutenção dos clientes Em evento outdoor fora da academia serve também como mercado para anunciantes EXEMPLO Uma estratégia muito utilizada é dar camisas com a assinatura do patrocinador a todos os participantes do evento Mala direta Coletânea de dados de determinado target públicoalvo que visa a uma comunicação futura para informar sobre um evento o lançamento de um produto ou uma promoção EXEMPLO Material gráfico enviado aos clientes MARKETING ESPORTIVO Os autores Contursi 1996 e Melo Neto 2013 muito bem definem o Marketing Esportivo CONSISTE NAS ATIVIDADES QUE VISAM SATISFAZER AS EXPECTATIVAS E AS NECESSIDADES DO CONSUMIDOR DO ESPORTE CONTURSI 1996 p 40 MARKETING VOLTADO PARA A OFERTA DE EXPERIÊNCIAS MELO NETO 2013 p 18 No Marketing Esportivo três diferenças são notórias O CONSUMIDOR PARTICIPA ATIVAMENTE DO MERCADO Um exemplo é a ola nos estádios na qual os participantes se levantam e a marca dos patrocinadores de seu time fica visível ou a camiseta da academia que o aluno veste não somente para ir ao estabelecimento mas também a corridas no bairro supermercado etc HÁ ÓTIMA RESPOSTA EM NÍVEL DE VENDAS Quando o tenista Guga ganhou o Torneio de Roland Garros todas as raquetes que estavam em determinado shopping foram vendidas em uma semana Uma academia da Barra da Tijuca um bairro nobre da orla da cidade do Rio de Janeiro distribuiu na praia da Barra convites VIPs para mulheres seguindo um padrão de beleza considerado alto O resultado foi que ficou conhecida como a Academia das Mulheres Bonitas e vários homens se inscreveram TORNEIO DE ROLAND GARROS Torneio de tênis realizado na França Junto do Australian Open Wimbledon e o US Open faz parte dos quatro torneios de Grand Slam ou seja os mais importantes do calendário anual do tênis profissional HÁ ÓTIMA RESPOSTA EM NÍVEL DE IMAGEM Quando um jogador de futebol usa um cabelo tipo moicano várias crianças também usam Essa mesma academia citada logo acima entregou adesivos de carro para seus clientes e fez sorteios de brindes para aqueles que estavam usando O resultado é que a maioria começou a usar o adesivo e ela fez uma propaganda barata MARKETING DIGITAL O Marketing Digital vem sendo considerado um novo Marketing Isso porque se diferencia dos métodos tradicionais para conseguir atrair a atenção de potenciais clientes pois não são feitas compras de espaços publicitários em meios como rádio televisão e outdoors ente outros Tratase de uma forma de publicidade online na qual uma empresa se promove por meio de blog podcasts vídeos ebooks newsletters e outras formas de Marketing de Conteúdo Na prática a empresa gera conteúdo de qualidade para conseguir autoridade na internet e a partir daí os clientes são captados por meio dos assuntos que eles procuram e fazem parte do site da empresa NEWSLETTERS Boletins informativos EXEMPLO O smartphone tornouse nosso principal acesso à informação ultrapassando a TV e outras mídias Dentro do Marketing Digital encontramos o inbound marketing a estratégia que foca na otimização do seu negócio para não correr atrás de clientes É comum dizer no mercado que essa estratégia não compra a atenção dos clientes pois a empresa gera conteúdo altamente relevante e o próprio consumidor vai de encontro à empresa É menos invasivo e tem a capacidade de criar relações mais próximas com os consumidores Tais relações vão desde a venda de produtos relacionados aos clientes já fidelizados e novos produtos do mesmo nicho até produtos distintos pelos quais o cliente pode se interessar Uma estratégia de inbound marketing apresenta algumas fases O ponto de partida de uma estratégia de sucesso é gerar ou atrair tráfego para seu web site Utilizando técnicas de Search Engine Optimization SEO email marketing links patrocinados Marketing de Conteúdo e redes sociais é possível expandir seu alcance dentro do públicoalvo atraindoo para o conteúdo de qualidade produzido especialmente para impactálo SEARCH ENGINE OPTIMIZATION SEO Tática para otimizar o posicionamento do web site nos sites de busca Exemplo ser o primeiro site a constar na lista do Google na busca por academias Após atrair tráfego as fases seguintes da estratégia de inbound marketing incluem Conversão de visitantes em leads LEADS Consumidores que demonstram muito interesse no produto ou serviço fornecendo informações pessoais como telefone email rede social ou mídia social Transformação de leads em compradores Fidelização dos clientes e aumento de suas margens Análise do processo para melhoria contínua Na publicidade identifique qual é o veículo de comunicação mais fidedigno para potencializar seu retorno institucional ou de vendas Caso sua ação seja escrita observe alguns aspectos USE UM SPLASH É um desenho em forma de estrela ou nuvem que deve ser preenchido com cor diferente do texto para chamar a atenção para uma comunicação rápida Deve conter uma palavra ou poucas palavras de impacto como grátis concorra participe venha promoção USE O TERMO INVESTIMENTO E NÃO CUSTO Investimento dá a ideia de que ao adquirir o que você está divulgando isso entra no portfólio da pessoa Já custo passa a ideia de que está saindo dinheiro do bolso do cliente USE O TERMO INFORMAÇÕES OU MAIS INFORMAÇÕES A expressão maiores informações não é adequada A ideia é fornecer no máximo informações adicionais e não informações em termos de dimensão Veja um exemplo na figura a seguir Outra ação interessante é utilizar a técnica denominada teaser Essa técnica veiculada por qualquer mídia publicitária consiste em provocar o públicoalvo a se interrogar a respeito da mensagem que está sendo veiculada interessandose pela continuação dela Posteriormente na continuação da campanha o assunto é esclarecido A seguir veja uma ação desenvolvida outdoor em alguns detalhes Atentese somente para a ideia transmitida e não para o design Outdoor inicial Outdoor alguns dias depois ESTRATÉGIAS E FERRAMENTAS DE GESTÃO DE NEGÓCIOS EM EDUCAÇÃO FÍSICA O especialista Tufic João Derzi Neto apresentará as principais estratégias e ferramentas de gestão de negócios em educação física VERIFICANDO O APRENDIZADO MÓDULO 2 Reconhecer os processos de gestão nos negócios ligados à Educação Física GESTÃO DA QUALIDADE Devese criar valor ao cliente Qualidade pode ser a chave para uma estratégia empresarial de sucesso São os processos necessários para assegurar que o projeto vai satisfazer as necessidades para as quais foi concebido onde devemos incluir o planejamento da qualidade a realização da garantia e do controle da qualidade Como critérios de avaliação em serviços Nogueira 2003 p 27 nos apresenta os seguintes itens os quais podemos tratar como qualidade Aspectos tangíveis Aparência das instalações físicas equipamentos pessoal e material de comunicação Confiabilidade Habilidade de cumprir o prometido Presteza Desejo de ajudar o cliente e fornecer o pronto serviço Competência Exigência dos perfis necessários e conhecimento para a execução do serviço Cortesia Educação respeito consideração e cordialidade do pessoal que tem contato com o cliente Credibilidade Transmissão de confiança e honestidade no trato com o cliente Segurança Contra riscos perigos ou ações duvidosas Acessibilidade Facilidade de contato com o pessoal Comunicação Empenho para manter o cliente informado em linguagem compreensível Entendimento do sistema Esforço empreendido para conhecer o cliente e suas reais necessidades Preço Condizente com o serviço oferecido Em um cenário de pandemia vivenciado a partir de 2020 é relevante ressaltar o cuidado com a assepsia e a utilização de equipamentos de proteção individual EPIs no estabelecimento O ideal é a empresa disponibilizar os EPIs para os funcionários e posicionar locais extras de álcool gel Além de cumprir os protocolos determinados pelas prefeituras pelos governos estaduais e pelo governo federal a limpeza é muito importante Portanto todo o cuidado com manutenção deve ser redobrado É importante também pensar em treinamento dos funcionários desde a recepção até a limpeza passando pelo pessoal de gestão e pelo corpo técnico de professores e coordenadores Cabe aos gestores selecionar e contratar seus colaboradores baseados em critérios bem estabelecidos além de treinar e desenvolver suas potencialidades Há quanto tempo seus colaboradores não assistem a uma palestra ou não fazem uma capacitação técnicamotivacional INVISTA EM VOCÊ MESMO NÃO ESPERE QUE A EMPRESA OFEREÇA TODA A PREPARAÇÃO HARVEY 2000 p 21 GESTÃO DAS VENDAS Quando falamos de vendas temos de conhecer o funil de vendas apresentado na imagem a seguir Funil de vendas O funil de vendas está dividido em três grandes áreas SUSPECTS Quantidade grande de pessoas para as quais devemos estabelecer motivação e facilidades para respostas Você deve identificar quem são os potenciais compradores para seu produto ou serviço PROSPECTS Para este grupo em quantidade menor que o suspects devemos fazer uma oferta sedutora Nele encontramos os leads CLIENTS Grupo menor que os prospects que adquiriu seu produto ou serviço Esse deve ser o foco de seu negócio ou de sua atuação profissional Devemos encantar entusiasmar surpreender Em geral o cliente experimenta e se gostar repete Se nessa relação o encantamento for gerado os clientes serão fidelizados Além disso indicarão o produto ou serviço a outros clientes em potencial contribuindo decisivamente para o sucesso do negócio Em uma propaganda de um curso de inglês divulgada em um ponto de ônibus uma jovem atriz conhecida aparece com a chamada Pegue o celular baixe o aplicativo e ganhe um curso grátis Todos os que passam pelo local e leem a mensagem são suspects Aqueles que querem aprender inglês e buscam informações são prospects Aqueles que baixam o aplicativo e ganham o curso grátis são os leads para os quais o curso de inglês pode ofertar novos produtos Aqueles que compram o curso gratuito são os clients Nos centros esportivos academias e estúdios é comum um cliente perguntar o preço A partir daí pode se seguir em três ações diferentes TOUR TRADICIONAL A atendente vendedora ou recepcionista pega um papel coloca o valor da modalidade o valor da avaliação funcional e diz é necessário trazer um atestado médico TOUR PARA CEGOS A atendente convida a entrar e conhecer o estabelecimento mostra uma sala cheia de anilhas e aparelhos de musculação e diz esta é a sala de musculação Mais à frente mostra a piscina alegando ser aquele o espaço para realização de atividades dentro da água Volta à recepção pega um papel coloca o valor da modalidade o valor da avaliação funcional e diz é necessário trazer um atestado médico TOUR PARA VENDAS Este é o tour mais importante o que leva à venda mais frequentemente utilizando o Marketing com foco na venda Se o cliente se deslocou para o estabelecimento ele quer ou necessita do produto seja por uma recomendação médica seja por qualquer outro motivo Isso significa que a metade da venda já foi feita Desse ponto em diante basta fomentar o aspecto mais relevante para o cliente em potencial a saúde Podese adotar os seguintes procedimentos 1 Um cliente em potencial entra na academia Nesse momento o colaborador do setor de atendimento deve levantarse e iniciar o processo Com um sorriso dizer seu nome e perguntar o nome do cliente uma boa estratégia é durante o tour falar três vezes o nome dele 2 3 Ele vai perguntar o preço da modalidade XYZ Sem dizer o valor é preciso fomentar uma ida até o local da modalidade procurada por ele Ao dirigirse ao local especificado perguntar como soube da academiaclube e qual o objetivo pretendido 4 5 Se passar por outras áreas elas podem ser apresentadas sempre com um plus um algo a mais que pode ser um aparelho especial professores altamente capacitados temperatura da piscina piso antiderrapante etc Ao chegar ao local desejado pelo cliente devese apresentálo ao professor por meio de um código treinado e combinado previamente conhecido apenas pelo setor de atendimento e pelos profissionais de Educação Física com a seguinte frase esse será seu professor 6 Observe a frase utilizada pelo atendimento Note que ela transmite claramente a ideia de que o cliente em potencial será de fato um cliente consumado Nesse caso não cabe usar frases que transmitam dúvida como se o senhor entrar ele será seu professor Em seguida o professor responderá de acordo com o código estabelecido previamente seja bemvindoa Aqui somos uma família se o código indica que o cliente busca o estabelecimento por socialização ou seja bemvindoa Nossos aparelhos aeróbicos fazem a queima de muitas calorias para o cliente que já deu pistas sobre seu objetivo de modificar sua composição corporal ou ainda seja bemvindoa Vou fazer uma série de exercícios especialmente para oa senhora esse é o caso para clientes que buscam algo muito específico Após o tour retornar com o cliente para o setor de vendas e posicionálo sentado Assim há possibilidade de leitura de contratos e assinatura imediata por estar em posição confortável Nesta etapa algumas estratégias podem ser adotadas não dizer a palavra preço e sim investimento dar o valor mais alto primeiro o pior plano aquele que apresenta valores mensais e por último o mais baixo com maior duração geralmente com duração de um ano aquele que fidelizará o cliente em seguida perguntar diretamente qual deles o cliente prefere e ao receber a devolutiva pegar a proposta e começar a preenchêla Contrate uma vendedora para ser recepcionista e não o contrário GESTÃO DO ATENDIMENTO A razão para que todas as empresas busquem prestar atendimento de excelência é a competição VIVEMOS EM UM MUNDO GLOBALIZADO DO PONTO DE VISTA ECONÔMICO A MAIOR CONSEQUÊNCIA DESSA GLOBALIZAÇÃO PARA AS EMPRESAS É A COMPETIÇÃO ALMEIDA 2001 p 17 Para um atendimento de excelência é preciso conhecer o momento da verdade Segundo Nogueira 2003 p 20 esse momento se trata de TODOS OS MOMENTOS EM QUE O CLIENTE ENTRA EM CONTATO COM UM FUNCIONÁRIO SERVIÇO UMA PUBLICIDADE PROPAGANDA OU EM QUE UTILIZA UMA PARTE DAS INSTALAÇÕES Os momentos da verdade somados ou diminuídos podem ser fator de sucesso ou fracasso de qualquer negócio É senso comum entre as pessoas que o momento da verdade seja apenas o primeiro momento baseado na velha premissa de que a primeira impressão é a que fica mas são todos os momentos com os quais o cliente toma contato com o produto bem serviço ou marca podendo ser desde o presidente até o colaborador da mais baixa hierarquia da empresa O PRIMEIRO ATENDIMENTO É TÃO IMPORTANTE QUE DEVERIA SER FEITO PELA PESSOA MAIS CREDENCIADA DA EMPRESA DO MAIS ALTO ESCALÃO SE NÃO FOR POSSÍVEL ENTÃO CREDENCIE E TREINE O PESSOAL DO ATENDIMENTO FREIRE 2007 p 63 Nogueira 2003 p 21 cita o Ciclo dos Momentos da Verdade de uma Empresa Fitness no qual você poderá ter Momentos da Verdade Encantadores e Momentos da Verdade Trágicos em 10 itens 1 Entrar no site para confirmar o horário de sua preferência Estacionar o carro 2 3 Passar pela recepção Trocar de roupa 4 5 Guardar os pertences na rouparia Realizar a sessão de exercícios 6 7 Pegar seus pertences na rouparia Tomar banho 8 9 Passar pela recepção Pegar o carro no estacionamento 10 GESTÃO DO RELACIONAMENTO Relacionamento em estabelecimentos esportivos é manter um canal aberto com o cliente não apenas quando ele se inscreve Deve ser constante sem ser estressante A seguir veja um exemplo com uma mensagem enviada por uma rede social por um professor a quem se matriculou em seu estúdio PROFESSOR Olá Como você está Ficamos felizes de saber que decidiu cuidar da saúde praticando exercícios físicos O primeiro passo você já deu realizou a sua avaliação Como foi essa experiência Conseguiu compreender todos os pontos abordados Também já sabemos que você recebeu sua série de exercícios Gostou de seu treino Qualquer dúvida estamos à disposição para atendêlo 1640 Gestão do relacionamento significa também manter um cliente informado quando um equipamento estiver com defeito Isso demonstra atenção e respeito ao cliente e que o gestor está ciente do problema com prazo determinado Podem ser utilizadas mensagens como O técnico ficou de consertar em determinado dia Nesse caso é importante ter uma margem de segurança de um ou dois dias para que o reparo seja concluído no prazo Veja o exemplo a seguir Informação sobre manutenção de equipamentos Gestão de relacionamento com o cliente ou customer relationship management CRM define toda uma classe de sistemas de informações ou ferramentas que automatizam as funções de contato com o cliente É um processo permanente de identificar e criar valores com clientes individuais Com isso é possível compartilhar os seus benefícios durante o período de associação Tratase de uma ferramenta para acertar os erros do Marketing de massa que em geral dá pouca importância a um cliente leal O relacionamento proporciona Receitas de longo prazo Oportunidade de crescer receitas e lucros Redução de custos pela visibilidade de futuro Haverá uma diferença comportamental Não se buscará mais uma fatia de mercado maior mas sim uma fatia de clientes maior um de cada vez Há individualidade para se ganhar mais por meio do conhecimento profundo do cliente Veja a seguir o valor dessa interação Diálogo Informação Informação Conhecimento Conhecimento Lealdade Lealdade Lucro Antigamente era comum dizer que um cliente satisfeito em média informava positivamente de 3 a 4 outras pessoas Em contrapartida um cliente insatisfeito informava de 7 a 10 pessoas No entanto hoje em função das redes sociais essa informação é exponencial Um cliente perdido representa mais do que a perda da próxima venda Perdese o lucro de todas as compras futuras daquele cliente para sempre GESTÃO FINANCEIRA Para uma boa gestão financeira é preciso antes de tudo de um planejamento estratégico Nele serão definidos por exemplo o público que se deseja atingir o modelo de relacionamento com o cliente como a empresa será gerida como será o relacionamento com os parceiros o tamanho do mercado a ser alcançado e os principais concorrentes Também se deve realizar a análise de viabilidade do negócio que implica Levantar a projeção de receita do negócio de forma realista Levantar os custos para implantação do negócio Levantar todas as despesas mensais Estabelecer os indicadores que serão utilizados para avaliação do negócio Fomentar uma projeção do mercado a ser atingido Outro fator importante é ficar atento à necessidade de um investimento ou seja tudo que será gasto para a implantação da empresa Basicamente o investimento inicial pode ser dividido em três categorias INVESTIMENTO PRÉOPERACIONAL Contador legalização da empresa obras recrutamento e seleção registro da marca aquisição de sistema de gestão etc INVESTIMENTO FIXO Móveis aparelhos estoque equipamentos de informática etc CAPITAL DE GIRO Aluguel impostos salário dos colaboradores energia água fornecedores etc A gestão financeira é de extrema importância pois todo negócio ou empresa depende de resultados financeiros Deverá indicar o que será comprado para cada setor quantos profissionais deverão ser contratados ou mantidos qual o valor das mensalidades promoções etc Enfim como que a empresa será gerida para que ela atinja os objetivos e as metas traçadas Dentro desse contexto é importante conhecer o Princípio de Pareto que afirma para muitos eventos aproximadamente 80 dos efeitos vêm de 20 das causas Quando pensamos em finanças podemos verificar que em geral 20 dos clientes correspondem a 80 dos lucros do negócio Break even point ou apenas break even é o ponto de equilíbrio ou seja quando receitas e despesas se equivalem GESTÃO DA QUALIDADE E GESTÃO FINANCEIRA NOS NEGÓCIOS LIGADOS À EDUCAÇÃO FÍSICA O especialista Tufic João Derzi Neto apresentará as principais estratégias de gestão da qualidade e gestão financeira nos negócios relacionados à Educação Física VERIFICANDO O APRENDIZADO CONCLUSÃO CONSIDERAÇÕES FINAIS No primeiro módulo você teve acesso a vários conceitos e ferramentas de Gestão Administração e Marketing que foram apresentados de maneira simples e objetiva No segundo módulo vários itens relacionados à gestão da qualidade e à gestão financeira foram dissecados para melhor compreensão e aplicação nos negócios relacionados à Educação Física Com os temas abordados seu negócio ou você ao assumir uma posição de Gestão terá muito mais condições de crescer e prosperar por muito tempo PODCAST Agora o especialista Tufic João Derzi encerra com um resumo do tema AVALIAÇÃO DO TEMA REFERÊNCIAS ALI M Como aplicar conceitos de Marketing São Paulo Publifolha 2001 ALMEIDA S Ah Eu não acredito Como cativar o cliente através de um fantástico atendimento Salvador Casa da Qualidade 2001 CONTURSI E B Marketing esportivo Rio de Janeiro Sprint 1996 DERZI NETO T J Comunicação e negociação em eventos esportivos Rio de Janeiro 2 ed Sprint 2008 DERZI NETO T J O empreendedor na nova era conhecimento póspandemia Coronel Fabriciano L A Editora e Publicações 2021 DERZI NETO T J Pérolas do conhecimento Gestão Administração e Marketing Rio de Janeiro Sonho Dourado 2017 FREIRE J C S Como não matar seu cliente de raiva Niterói Mahara 2007 HARVEY C Aprenda todas as estratégias de venda São Paulo Planeta do Brasil 2000 LAS CASAS A L Administração de Marketing conceitos planejamento e aplicações à realidade brasileira São Paulo Atlas 2006 MELO NETO F P Marketing de patrocínio Rio de Janeiro Sprint 2003 MELO NETO F P Marketing esportivo o valor do esporte no século XXI Rio de Janeiro Bestseller 2013 MELO NETO F P Marketing esportivo Rio de Janeiro Record 1995 NOBREGA C A ciência da gestão um físico explica a gestão a maior inovação do século XX como uma ciência Rio de Janeiro SENAC Rio 2004 NOGUEIRA E M Como obter qualidade e excelência em seu negócio Rio de Janeiro Sprint 2003 EXPLORE Para saber mais sobre os assuntos explorados nas áreas de Gestão Assista à palestra Steve Jobs 2005 Stanford Commencement Address disponível no YouTube Administração Assista ao filme A meta Marketing Assista ao vídeo Projeto Funktube disponível no YouTube Gestão da Qualidade Assista ao vídeo PIPOCA DO VALDIR EMPREENDEDORISMO POPULAR disponível no YouTube Vendas Assista ao filme Obrigado por fumar uma comédia dirigida por Jason Reitman CONTEUDISTA Tufic João Derzi Neto CURRÍCULO LATTES