Análise de Oportunidades e Estratégias no Marketing

Análises de oportunidades Apresentação Uma organização tem seu crescimento atrelado às oportunidades que podem surgir pelo caminho Logo a análise das oportunidades também é parte fundamental do processo de marketing pois possibilita maior assertividade na seleção de mercadosalvo e na definição de estratégias de conquista e manutenção destes Ademais em um cenário econômico em que as mudanças e a concorrência crescente ensejam a busca por vantagens competitivas as organizações precisam observar as tendências e as perspectivas de mercado em prol do seu crescimento As oportunidades fazem parte do ambiente externo de uma organização em um âmbito que embora esteja fora do controle organizacional apresenta caráter positivo capaz de aportar benefícios à organização Nesta Unidade de Aprendizagem você vai aprender sobre procedimentos importantes para uma organização como a identificação dos critérios de análise de oportunidades a elaboração do processo de análise de mercado e a realização de um plano de avaliação de oportunidades Bons estudos Ao final desta Unidade de Aprendizagem você deve apresentar os seguintes aprendizados Identificar critérios de análise de oportunidades Descrever o processo de análise de mercado Elaborar um plano de avaliação de oportunidades Infográfico A análise SWOT é um importante instrumento utilizado para facilitar a análise de todos os pontos internos e externos da organização o que inclui as oportunidades percebidas para posterior avaliação de viabilidade e exploração Essa ferramenta de fácil entendimento pode ser usada por qualquer empresa que tenha uma estratégia definida Neste Infográfico você vai entender um pouco mais sobre a importância da utilização da análise SWOT na identificação das melhores oportunidades para uma organização Aponte a câmera para o código e acesse o link do conteúdo ou clique no código para acessar Conteúdo do Livro Uma seleção de oportunidades bem realizada pode aportar benefícios diversos para uma organização que vão além de sua expansão como a geração de maiores lucros e o fortalecimento de sua imagem A realização dos procedimentos que precedem a exploração dessas oportunidades pode levar em consideração tendências de mercado conhecimento mercadológico prévio e noção dos recursos de que a organização dispõe Ferramentas de gestão diversas podem ser utilizadas para a facilitação desses processos de identificação e análise de oportunidades No capítulo Análises de oportunidades da obra Identificação e análise de oportunidades nacionais e internacionais você terá acesso à reunião de conhecimentos referentes aos processos de identificação e análise de oportunidades com o intuito de favorecer o crescimento e o sucesso das organizações Além disso você verá as mais importantes ferramentas de gestão Boa leitura IDENTIFICAÇÃO E ANÁLISE DE OPORTUNIDADES NACIONAIS E INTERNACIONAIS Monique Silva Costa Análise de oportunidades Objetivos de aprendizagem Ao final deste texto você deve apresentar os seguintes aprendizados Identificar critérios de análise de oportunidades Descrever o processo de análise de mercado Elaborar um plano de avaliação de oportunidades Introdução Neste capítulo você vai estudar a relevância dos processos de iden tificação e avaliação de oportunidades para favorecer o crescimento das organizações Serão abordados os caminhos possíveis para tornar a análise de mercado um elemento fortalecedor das estratégias organiza cionais As oportunidades vislumbradas podem envolver ações como a comercialização de novos produtos e serviços de determinados setores de mercado em âmbito nacional ou internacional de modo a propiciar a geração de lucros Você também vai saber mais sobre os instrumentos utilizados para uma análise mais assertiva das oportunidades identificadas a exemplo da análise SWOTFOFA e do plano de avaliação de oportunidades Desse modo você poderá observar que a busca e a avaliação das melhores oportunidades para um negócio deve considerar tanto os aspectos inter nos quanto os externos de uma organização que incluem seus recursos de pessoal materiais e as tendências mercadológicas contemporâneas 1 Identificação e análise de oportunidades Uma ação empreendedora tem início em uma oportunidade que enseja a concepção de novos produtos e processos além de possibilitar que empresas recémcriadas ou já estabelecidas deem entrada em novos mercados A ação empreendedora é formada por reconhecimento ou geração análise escolha e exploração de uma oportunidade por intermédio da produção de novos bens eou serviços O sucesso de um empreendimento depende diretamente de sua capaci dade de se identificar e analisar as oportunidades do mercado em que está inserido Hisrich Peters e Shepherd 2014 explicam que isso ocorre porque as oportunidades de negócio são caracterizadas pela inserção de produtos serviços recursos de pessoal ou materiais e processos organizacionais de um empreendimento no mercado nacional eou internacional com vistas à geração de lucro Por isso para identificar e aproveitar os benefícios que podem ser aportados por uma oportunidade os empreendedores devem dispor de conhecimentos e informações adicionais que favoreçam sua análise e consequentemente a assertividade de sua seleção A análise de tendências de mercado é uma das mais importantes tarefas a serem cumpridas para avaliar quais as melhores oportunidades para proveito de uma nova empreitada empreendedora Para conhecer o mercado e o setor em que se deseja atuar algumas tendên cias gerais devem ser observadas tendências gerais do ambiente como renda familiar hábitos e tendências de consumo e emprego tendências do setor nacional como dados sobre as vendas no setor a nível nacional tendências locais do setor como aquelas referentes à economia local e os pontos fortes e fracos da concorrência local Hisrich Peters e Shepherd 2014 falam da necessidade de também observar as tendências contemporâneas mais específicas como as de responsabilidade socioambiental de energia limpa de orientação para produtos orgânicos de negócios na área financeira em prol do crescimento econômico de redes sociais e internet de saúde e qualidade de vida e por fim de negócios na web As fontes de informações para as pesquisas relacionadas ao mercado e ao setor pretendido para o negócio são diversas vão desde páginas de associações dos setores e do governo na internet a conversas informais com a população de uma determinada região Cabe aos empreendedores buscarem os meios que melhor se enquadrem aos seus objetivos de negócio Muitas vezes para encontrar novas oportunidades os empreendedores precisam criar conjunturas integralmente novas Outras vezes necessitam perceber as oportunidades até então não observadas Bessant e Tidd 2019 citam como exemplos de empresas que souberam criar novas oportunidades de mercado para alcançar altos patamares de sucesso Airbnb que transformou a ideia de quarto de hóspedes em negócio Spotify aplicativo que dá aos usuários uma liberdade nunca antes vista de gerenciar as músicas que mais gostam de ouvir e o Google que investiu na compra de uma empresa de automação Análise de oportunidades 2 doméstica chamada NEST com o intuito de trazer soluções inovadoras para esse mercado A identificação de oportunidades pode surgir de muitos fatores como a necessidade de obter maior ganho financeiro a geração de circunstâncias específicas em virtude de algum evento e a vontade de criar um negócio inovador Foi por meio da junção desses elementos que três amigos iniciaram um dos empreendimentos de maior sucesso na atualidade o Air Bed and Breakfast em português ar cama e café da manhã mais popularmente conhecido como Airbnb Saiba mais sobre a criação deste negócio no artigo Airbnb a história da startup que hoje vale 1 bilhão de dólares de Fernanda Morales disponível no Blog Canaltech O sucesso no aproveitamento de oportunidades como observado nos casos mencionados anteriormente pode advir de insights a imagem mais comum da criatividade é a lâmpada acendendo sobre a cabeça que descreve muito bem a sensação que temos quando descobrimos alguma coisa BESSANT TIDD 2019 p 142 O brainstorming é uma técnica relevante para registro e discussão desses insights em grupo Essa forma de gerar ideias e buscar soluções de maneira coletiva amplia o cenário de identificação de oportunidades e promove uma maior acuracidade na análise das melhores possibilidades a serem exploradas Veja a seguir as duas etapas consideradas no processo de reconhecimento de uma oportunidade tanto de modo individual quanto de modo coletivo a Identificação quando os empreendedores tomam conhecimento de uma série de problemas e informações que demandam uma busca por soluções de maneira conjunta Isso pode permitir a identificação de novas oportunidades b Avaliação quando os empreendedores analisam a viabilidade de uma oportunidade por meio da simulação de ações Procedimentos de identificação e avaliação de oportunidades muitas vezes requerem a utilização de ferramentas de gestão que vão além do brainstorming e podem propiciar uma melhor seleção de oportunidades para exploração No 3 Análise de oportunidades próximo tópico você vai conhecer esses procedimentos e sua relação com os processos mencionados anteriormente 2 Ferramentas de gestão na análise de mercado A busca por conhecimento de mercado e as motivações para inovar determinam o modo como é tomada a ação empreendedora que é moldada a partir de dois estágios segundo o modelo teórico criado por McMullen e Shepherd 2006 a Estágio de atenção o conhecimento prévio é considerado a base para a obtenção de informações e para a formulação de estratégias pessoais como fatores motivacionais Essa etapa ainda é repleta de incertezas do empreendedor que busca reconhecer as oportunidades a serem aproveitadas b Estágio de evolução essa é a fase estabelecida após a identificação da oportunidade quando a viabilidade desta é avaliada pelo empreendedor que já dispõe de certo conhecimento e motivações suficientes para atestar a conveniência das possibilidades percebidas Hisrich Peters e Shepherd 2014 p 86 enfatizam O reconhecimento de uma oportunidade em geral é consequência do conheci mento e da experiência do empreendedor individual e onde for pertinente da empresa empreendedora Esse conhecimento prévio resulta de uma combina ção de educação e experiência e a experiência relevante pode ser o trabalho relacionado ou o resultado de diversos eventos ou experiências pessoais Não existe uma maneira única de reconhecer uma oportunidade mas uma diversidade de formas de acordo com as particularidades de cada empreendedor Um dos instrumentos mais eficazes para identificação das oportunidades no mercado atualmente é a análise SWOT ou FOFA strenght força weakness fraquezas opportunities oportunidades threats ameaças Com esse instru mento são identificados os aspectos presentes nos tanto no ambiente interno quanto no externo da organização No ambiente interno estão as forças e as fraquezas fatores sobre os quais a organização tem controle no sentido de enfatizar aprimorar ou eliminar No ambiente externo estão as oportunidades e as ameaças fatores que a organização não pode controlar No que se refere às oportunidades além de identificálas é Análise de oportunidades 4 necessário que o empreendedor saiba com desenvolvêlas e obter lucro a partir das ações desenvolvidas No Quadro 1 estão as questões que os membros de uma organização devem responder a fim de obter as informações necessárias para traçar o melhor caminho para sua respectiva estratégica Fonte Adaptado de Nakagawa 2020 Contribui para a estratégia da empresa Dificulta a estratégia da empresa Aspectos internos S Quais são os pontos fortes do negócio W Quais são os pontos fracos do negócio Aspectos externos O Quais são as oportunidades para o negócio T Quais são as ameaças para o negócio Quadro 1 Análise SWOT A análise SWOT é feita de modo a facilitar a verificação de todos os pontos internos e externos da organização inclusive das oportunidades percebidas para posterior avaliação de viabilidade e exploração Veja na Figura 1 um exemplo de matriz de oportunidades para uma fábrica de equipamentos de iluminação As oportunidades estão classificadas de acordo com sua atrati vidade e probabilidade de sucesso Figura 1 Matriz de oportunidades Fonte Adaptada de Kotler e Keller 2019 5 Análise de oportunidades Como exemplo de oportunidade com altos níveis de probabilidade de sucesso e atratividade está a ideia de desenvolvimento de um sistema de iluminação mais potente Em seguida por meio de uma análise similar chegou se à conclusão de que desenvolver um dispositivo para medir a eficiência energética de qualquer sistema de iluminação pode ter uma alta atratividade porém uma baixa probabilidade de sucesso A ideia de criar um dispositivo para medir níveis de iluminação embora apresente baixa atratividade possui alta possibilidade de sucesso Por fim o desenvolvimento de um software para ensinar princípios básicos de iluminação aos profissionais dos estúdios de televisão apresenta níveis baixos de atratividade e probabilidade de sucesso No próximo tópico você vai saber mais sobre o que é um plano de avalia ção de oportunidades e como sistematizálo A busca pelo conhecimento do negócio e do mercado inclusive por meio dos instrumentos aqui já aborda dos é preponderante como atitude empreendedora para possibilitar uma boa execução desse plano 3 Planejamento na identificação e na avaliação de oportunidades O plano de marketing de uma organização é considerado um instrumento estratégico e por isso contempla os objetivos gerais e a estratégia de marketing Esses aspectos são respaldados na análise das circunstâncias e das oportuni dades presentes no mercado em questão Em uma organização cada nível de produto contemplando uma linha de produto eou uma marca tem um plano de marketing desenvolvido para nortear a busca de seus objetivos como explicam Kotler e Keller 2019 p 41 O plano de marketing é o instrumento central para direcionar e coordenar o esforço de marketing em dois níveis estratégico e tático O plano de marketing estratégico estabelece os mercadosalvo e a proposta de valor a ser oferecida com base em uma análise das melhores oportunidades de mercado O plano de marketing tático especifica as táticas de marketing incluindo caracterís ticas do produto promoção merchandising determinação de preço canais de vendas e serviços É por meio do plano de marketing que uma empresa pode orientarse para seu mercadoalvo de acordo com seus objetivos seus recursos organizacionais e o macroambiente externo no qual se insere Tendo um plano de avaliação da oportunidade pode ser feita uma análise mais aprofundada das oportunidades Análise de oportunidades 6 determinado as possibilidades de obter não só lucros mas também outros benefícios à uma organização Segundo Hisrich Peters e Shepherd 2014 esse plano se divide em quatro seções sendo duas principais e duas menores A primeira seção considerada uma das principais envolve a ideia de produto ou serviço a análise dos produtos e empresas concorrentes e a identificação de seu nível de exclusividade A segunda seção também considerada como uma das principais é centrada no tamanho nas tendências nas características e no índice de crescimento do mercado A terceira seção classificada como menor tem o foco no empreendedor e em sua equipe administrativa com relação a seu histórico sua educação suas habilidades e sua experiência Na quarta e última seção do plano também categorizada como menor são listados os passos a serem dados para lançar o empreendimento da forma mais bemsucedida possível tornando a ideia antes trabalhada um negócio concreto e lucrativo O plano de avaliação da oportunidade se distingue do plano de negócio por ser mais curto focar mais a oportunidade do que o empreendimento não dispor de planilhas eletrônicas e basear diretamente as decisões no que se refere ao aproveitamento da oportunidade Algumas fontes de fácil acesso trazem informações relevantes para a análise de oportunidades nos mercados pretendidos No Brasil dois exemplos de fontes de dados sobre o mercado são o órgão público IBGE Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística e o detalhamento do IPC Marketing um índice que mede o potencial de consumo em um determinado local pode ser um bairro um município uma região etc por organizações privadas e com isso auxilia na compreensão do comportamento de compras dos consumidores ali presentes No caso no IBGE dados como aqueles concernentes aos censos demográficos e às estatísticas relativas aos setores de produção podem ser obtidos acessando a página do órgão Quanto às informações referentes ao IPC Marketing é possível obtêlas por meio de empresas como a Geofusion que trabalha com a inteligência geográfica de mercado no Brasil Para saber mais acesse o site da Geofusion Se o planejamento de marketing e o modo como as oportunidades são identificadas podem ser um desafio para as organizações no país em que se situam quando a atuação tornase internacional o nível da complexidade 7 Análise de oportunidades é muito maior A forma de posicionamento de uma organização em um de terminado mercado pode variar de acordo não só com a região na qual atua em âmbito nacional mas também em outros países levando o negócio a apresentar um caráter internacional Conforme explicam Cateora Gilly e Graham 2013 p 587 Os objetivos e a estrutura dos mercados internacionais mudam periodicamente e de país para país e os parâmetros competitivos governamentais e econômi cos que influem no planejamento de mercado estão em constante mudança Essas variações exigem que os executivos de marketing internacional sejam particularmente flexíveis e criativos com relação à abordagem de planejamento de marketing estratégico Aqueles que atuam em uma organização e desejam conquistar um mercado internacional precisam estar ainda mais atentos às informações específicas desse ambiente estrangeiro tanto no que diz respeito ao perfil do consumidor quanto no que tange a outros aspectos econômicos e culturais daquele deter minado país Isso deve ocorrer independentemente de estarem configurados ou não como executivos A análise de oportunidades no mercado internacional não deve ficar res trita apenas a empresas de grande porte Empresas de pequeno porte também podem se lançar em outro país caso vislumbrem oportunidades no mercado estrangeiro Contudo muitas vezes o receio e o desconhecimento fazem com que essas empresas menores desperdicem grandes chances de crescimento em outros mercados que podem estar mais próximos do que se imagina a exemplo dos países sulamericanos O Sebrae Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas fornece orien tações e informações sobre casos de sucesso de micro e pequenas empresas que conseguiram identificar analisar e explorar oportunidades no mercado internacional Algumas dessas orientações e casos foram especificados no artigo Internacionalização das micro e pequenas empresas publicado no Portal Sebrae Análise de oportunidades 8 A identifi cação e a análise de oportunidades pode ser realizada de maneiras diversas Muitas vezes ocorre de forma mais natural como por um insight oriundo de uma determinada situação presenciada Outras vezes ocorre por meio da motivação de criar um novo negócio que atenda às necessidades do mercado que se modifi ca e requer inovações dia após dia A oportunidade percebida então pode ser a chave para o sucesso de um empreendimento BESSANT J TIDD J Inovação e empreendedorismo 3 ed Porto Alegre Bookman 2019 CATEORA P R GILLY M C GRAHAM J L Marketing internacional 15 ed Porto Alegre AMGH 2013 HISRICH R D PETERS M P SHEPHERD D A Empreendedorismo 9 ed Porto Alegre AMGH 2014 KOTLER P KELLER K L Administração de marketing 15 ed São Paulo Pearson Prentice Hall 2019 MCMULLEN J SHEPHERD D A Entrepreneurial action and the role of uncertainty in the theory of entrepreneur Acad Manage Rev v 31 n 1 p 132142 2006 NAKAGAWA M Ferramenta análise SWOT clássico Brasília DF Sebrae 2020 Disponível em httpsmsebraecombrSebraePortal20SebraeAnexosMEAnaliseSwotPDF Acesso em 4 mar 2020 Leituras recomendadas GEOFUSION São Paulo 2020 Disponível em httpsgeofusioncombr Acesso em 6 abr 2020 IBGE Rio de Janeiro 2020 Disponível em httpswwwibgegovbr Acesso em 6 abr 2020 MORALES F Airbnb a história da startup que hoje vale 1 bilhão de dólares S l Canal tech 2020 Disponível em httpscanaltechcombrcuriosidadesAirbnbPlataforma dedehospedagenstrazopcoesparatodootipodeturista Acesso em 6 abr 2020 SEBRAE Internacionalização das micro e pequenas empresas Brasília DF 2015 Disponível em httpswwwsebraecombrsitesPortalSebraebisinternacionalizacaodasmicro epequenasempresas8f5836627a963410VgnVCM1000003b74010aRCRD Acesso em 6 abr 2020 9 Análise de oportunidades Os links para sites da web fornecidos neste capítulo foram todos testados e seu fun cionamento foi comprovado no momento da publicação do material No entanto a rede é extremamente dinâmica suas páginas estão constantemente mudando de local e conteúdo Assim os editores declaram não ter qualquer responsabilidade sobre qualidade precisão ou integralidade das informações referidas em tais links Análise de oportunidades 10 Dica do Professor O plano de avaliação de oportunidades referese a um tipo de análise mais aprofundado das oportunidades o qual determina as possibilidades de obter não só lucros como tantos outros benefícios a uma organização A elaboração desse plano requer preparação e entendimento geral da organização do mercado e das características da oportunidade a ser explorada Nesta Dica do Professor você irá aprender mais sobre o plano de avaliação de oportunidades e sua importância para o sucesso de uma organização Esperase que com esse vídeo o modo de elaboração desse instrumento de gestão fique mais claro para você que a partir de então poderá desenvolver e aprimorar a habilidade de formulação desse instrumento Aponte a câmera para o código e acesse o link do conteúdo ou clique no código para acessar Na prática Os processos de identificação e análise de oportunidades caracterizam uma ação empreendedora que pode ensejar a criação de novos produtos e serviços em um mercado Muitas vezes uma oportunidade pode ser identificada em uma situação diferenciada que ocorra com o próprio empreendedor ou aqueles que o rodeiam A partir de então a proximidade da vivência experimentada pode fazer com que a oportunidade percebida seja analisada e explorada com maior assertividade Contudo é válido rememorar que em qualquer circunstância se faz necessário realizar tanto a avaliação dos critérios de viabilidade de uma oportunidade quanto a análise do mercado no qual se pretende atuar Neste Na Prática você aprenderá mais sobre a trajetória de sucesso de um aplicativo de mobilidade pioneiro no Brasil Esse negócio apresenta um diferencial de atendimento para um público específico definido com base em uma oportunidade percebida a partir de uma situação ocorrida com sua fundadora É hora de saber mais sobre o aplicativo Lady Driver uma história que ilustra bem o âmbito da identificação e da avaliação de oportunidades com base na análise daquilo que falta no mercado Aponte a câmera para o código e acesse o link do conteúdo ou clique no código para acessar Saiba mais Para ampliar o seu conhecimento a respeito desse assunto veja abaixo as sugestões do professor Ferramentas para validar e executar novas ideias Saiba mais sobre as ferramentas para validar e executar novas ideias que podem representar oportunidades para uma organização Aponte a câmera para o código e acesse o link do conteúdo ou clique no código para acessar Cresce a necessidade de internacionalizar empresas Neste artigo são apontados alguns dos fatores que tornam tão relevante a identificação de oportunidades de negócio no mercado internacional Aponte a câmera para o código e acesse o link do conteúdo ou clique no código para acessar Tendências de mercado No website Transformação Digital foram publicadas as principais tendências do mercado de consumo até 2030 segundo pesquisa realizada pela McKinsey um das principais consultorias do mundo Aponte a câmera para o código e acesse o link do conteúdo ou clique no código para acessar Uso de fontes de informação por gestores de startups Neste artigo você pode conhecer mais sobre uma das formas contemporâneas de adquirir informações de mercado Aponte a câmera para o código e acesse o link do conteúdo ou clique no código para acessar