Comércio Exterior: Contexto e Gestão

Comércio exterior contexto e gestão 02 Introdução 04 Tema 1 Panorama sobre o mercado inter nacional 08 Tema 2 Ferramentas de análise do merca do internacional 12 Tema 3 Tipos de exportação 16 Tema 4 Marketing internacional 21 Encerramento 24 Referências Introdução Olá estudante Para abordarmos o comércio exterior é preciso inicialmente enten dermos o contexto do mercado internacional Vamos observar que é preciso um es tudo aprofundado sobre os países a cultura e a receptividade deles bem como sobre a expectativa quanto ao produto e ao serviço que a empresa pretenda oferecer Para realizar uma pesquisa robusta veremos que há ferramentas de apoio para análise do mercado internacional assim como poderá haver a necessidade de adaptações inter nas que denotem melhorias significativas dentro da empresa como adoção de novas tecnologias de novos padrões de gestão e de qualificação dos talentos internos como forma de atender às exigências do mercado internacional Assim é importante compreender as formas e os tipos de exportação que comumente são utilizados e a necessidade de se promover ações de marketing internacional de maneira a atender às expectativas e às preferências do novo mercado a ser explorado Objetivos Conteúdo programático Esta unidade está organizada de acordo com os seguintes temas Tema 1 Panorama sobre o mercado internacional Tema 2 Ferramentas de análise do mercado internacional Tema 3 Tipos de exportação Tema 4 Marketing internacional Ao final desta unidade você deverá ser capaz de Compreender o contexto e o cenário do mercado interna cional como forma de alternativa e expansão de negócios Tema 1 Panorama sobre o mercado internacional Será que exportar é realmente o melhor caminho O fenômeno da globalização já é tema bastante conhecido e debatido sendo hoje para muitas gerações algo natural No entanto é importante observar que somente após a unificação do mundo em torno do capitalismo anteriormente dividido é que possibilitaram questões como a abertura da comunicação e a informatização a emer gência de novos países na industrialização e a internacionalização do capital financei ro Foram essas características principais que colaboraram para que grandes empresas expandissem as atuações para além das próprias fronteiras CULPI 2020 Para entendermos melhor esse fenômeno Magnoli 2012 p 91 complementa que O sistema de Bretton Woods FMI Banco Mundial e GATT forneceu a arquite tura institucional para o pleno desenvolvimento do conjunto de tecnologias do posguerra No mundo capitalista o predominio estratégico e militar dos Estados Unidos estabilizou o ambiente geopolitico criando as condicoes para a reconstru cao economica dos paises da Europa Ocidental e do Japao Quando se fala em comércio exterior precisamos entender o termo De acordo com Tripoli 2016 p 34 Comércio internacional é a prática comercial entre agentes que estão em nações diferentes Ou seja podese dizer que comércio internacional e co mércio exterior apesar de serem termos diferentes apresentam o mesmo significado Mas e exportação o que é Conceitualmente a exportação diz respeito à saída de bens e de serviços de um determinado país para outro por meio da troca de valor monetário TRIPOLI 2016 A importância da internacionalização de empresas foi constatada a partir da década de 1970 quando grandes corporações apresentaram forte governança global devi do especialmente à capacidade econômica graças ao papel que desempenhavam na comercialização e nas finanças internacionais como é o caso dos Estados Unidos Assim conforme apontado por Culpi 2020 p 22 A internacionalizacao é entendida como resultado do processo de globalizacao Nesse sentido a internacionalizacao é um impacto da crescente interdependên cia entre os Estados por conta da expansao de investimentos e do comércio inter nacional Assim as empresas para preservarem sua competitividade precisam se inserir no mercado externo E diria mais uma empresa que queira se manter competitiva até mesmo no mercado interno precisa estar preparada como uma empresa exportadora pois mesmo que ela não exporte certamente competirá com empresas globais Conforme aponta Cig nacco 2008 p 36 Sao de grande importancia as questoes globais mas isso nao significa descartar o ambito local Do ponto de vista da comercializacao as empresas nao podem comercializar produtos totalmente padronizados para todos os paisesmercado já que os bens precisam de algum tipo de adaptacao a requerimentos legais eco nomicos e culturais para cada um de seus mercadosdestino E é aí que entra a importância do profissional gestor de exportação desenvolver e pesquisar novos mercados legislação assim como características culturais e compor tamentais e promover as ações necessárias para embarcar nesta nova aventura de auxiliar empresas a tornaremse exportadoras Porém é preciso ter consciência de que há vários riscos que envolvem a exportação a começar pela língua pelos hábitos pela cultura pela moeda e pelas leis muito dife rentes O primeiro obstáculo com o qual os empresários se deparam especialmente aqueles sem experiência para entrada nos mercados externos é a falta de consciência exportadora CIGNACCO 2008 p 62 Mas então como saber qual o melhor merca do para começar a exportar o produto e o serviço de determinada empresa Aqui iniciase o processo da atividade da gestão da exportação Antes de buscar informação sobre qual mercado explorar a empresa precisa escolher qual produto ou serviço pretende oferecer no exterior Dentro de um escopo de uma série de produtos ou linha de produtos é preciso que o gestor tenha em mente que para ingressar em um novo mercado em especial em um novo país é preciso ter cautela E iniciar ofere cendo um único produto é sem dúvida uma estratégia assertiva Além disso é preciso ter em mente que há uma série de variáveis a serem considera das pela empresa antes mesmo de se colocar à disposição do mercado externo Den tre essas variáveis podemos citar preço custos cenário internacional câmbio logís tica cultura alfândegas e principalmente a legislação vigente no país escolhido para iniciar o processo de exportação Quando se fala em preço para exportação ele deve contemplar questões como custos administrativos logísticos e de marketing relacionados ao novo mercado Já os custos envolvem pesquisa de preços praticados no mercado escolhido que pode ser menor do que a empresa pratica no próprio país de origem o que inviabiliza a comercialização inovação do produto seja para melhoria ou adequação ao novo mercado ou mesmo custos internos que contemplem a necessidade de melhorias nas operações com novas tecnologias garantias de qualidade desde a matériaprima até o produto final etc Pesquisar sobre o cenário internacional tem em vista compreender como anda o de senvolvimento econômico dos principais países que têm potencial de negócio para a empresa além de conhecer os acordos internacionais dos quais faz parte e como tem sido o fluxo comercial desses países Lembrando que aspectos como guerras como a atual Guerra entre Ucrânia e Rússia podem impactar os negócios globalmente em especial determinados setores nos quais esses países ou aliados comercializam A questão cambial também tem forte influência no sucesso ou não de uma exporta ção haja vista que as flutuações de câmbio determinam maior ou menor competitivi dade da empresa ao atuar em determinado mercado externo Em termos legais há muitas diferenças por exemplo quanto às leis trabalhistas à pro teção de usuários e de consumidores ao registro de marcas e de patentes etc Aspectos relacionados às particularidades alfandegárias como conhecimento dos mecanismos burocráticos de liberação ou de despachos de mercadorias também são importantes A cultura é outro fator de grande relevância a ser estudado pois a cor de uma embalagem ou de uma marca por exemplo pode ter significados diferenciados em alguns países Ainda para promover os produtos ou a própria marca é preciso compreender hábitos valores e crenças relacionados ao mercado que se quer explorar Falaremos de forma mais específica da logística mais adiante pois há uma grande variedade de especificidades que devem ser consideradas e que impactam positiva ou negativamente no mercado a ser considerado para exportar Importante destacar que além dessas variáveis a empresa que visa exportar terá que avaliar ainda outros desafios que devem impactar a operação internamente pois pode ser necessária a criação de novos cargos internos para atender às características específicas do mercado externo seja por documentação seja para pesquisa comercia lização etc Não se deve esquecer é claro da necessidade de organização interna da própria empresa adequação de produto de linha de produção da gestão e da com plexidade logística por exemplo Quando se fala de adequação de produto entre outras melhorias internas não se pode esquecer de um fator importante para as empresas nesse ambiente de alta com petitividade em um mercado globalizado a inovação Inovar não quer dizer que é preciso criar algo totalmente inédito Nem mesmo que esteja relacionado só a produto ou serviço É possível inovar em processos interna mente em marketing ao adquirir novas tecnologias de ponta etc Por isso o panorama do comércio exterior é tão complexo Além das particularidades dos diversos países do ambiente de incertezas entre outros aspectos que vamos co nhecer ao longo da disciplina é preciso sempre oferecer algo novo aos consumidores algo que além de resolver um problema para eles traga também satisfação e utilidade Com base neste ponto vamos conhecer um pouco mais sobre um produto inovador que está sendo criado Você já ouviu falar em combustível do futuro E se disser que existe a perspectiva de o Brasil ser líder de exportação desse combustível Convido você a conhecer um pouco mais dessa história e ver que ainda há oportunidades importantes para nosso país no exterior especialmente se falarmos em produtos servi ços ou processos inovadores que promovam a sustentabilidade ambiental social eou econômica Para saber mais acesse a seguir httpsnoticiasportaldaindustriacombrnoticiassustentabilida debrasilpodeserlidernaexportacaodocombustiveldofuturo Saiba mais Tema 2 Ferramentas de análise do mercado internacional O que será que muda para analisar o mercado internacional com relacao ao nacional O poder de barganha negociação dos clientes O poder de barganha negociação dos fornecedores A possibilidade de ameaça de produtos ou de serviços substitutos A ameaça de novos entrantes no mercado novos concorrentes Como vimos hoje é importante para as empresas atuar no mercado externo especial mente devido à alta competitividade No entanto por esse mesmo motivo é preciso que a organização esteja preparada internamente para atender às particularidades do país no qual deseje comercializar Mas conhecer as peculiaridades desse novo mercado não basta É preciso ir além do conhecimento e estar preparada para iniciar no comércio exterior Para isso há uma série de ferramentas que auxiliam gestores e empreendedores a analisar melhor o ambiente no qual se pretende entrar As ferramentas dão apoio para analisar as características únicas de cada país diante das variáveis de internacionalização tais como fatores culturais sociais econômicos políticos legais demográficos e de comportamento do consumidor do paísalvo Para a tomada de decisão de iniciar a internacionalização da empresa de qual produto exportar para qual mercado exportar dentre outras informações pertinentes uma das ferramentas de análise que podem ser utilizadas é a matriz das cinco forças de Porter SILVA PEREIRA FILERENO 2020 Tal ferramenta tem como principal foco a análise concorrencial de mercado o que é justamente um dos propósitos que abarcam a decisão de atuar no mercado externo a melhoria da competitividade e da lucratividade Conforme proposto por Porter 2009 apud SILVA PEREIRA FILERENO 2020 a ferramenta visa avaliar A rivalidade entre os atuais concorrentes É importante destacar que a ferramenta proposta por Porter auxilia as empresas na elaboração e no desenvolvimento de um planejamento estratégico que deverá con templar as informações e as estratégias necessárias para a internacionalização da organização Mas como utilizar esse método Será preciso primeiro compreender o macroambiente da empresa ou seja quem são os concorrentes diretos que tipo de produto pode substituir o produto dela no mercado quem são os principais fornecedores da empresa o tamanho e o poder de negociação dela quem são os clientes e pensar na possibilidade de que novos concor rentes possam surgir Para facilitar a visualização vamos conhecer como desenhar e utilizar a matriz das cinco forças de Porter Veja a figura a seguir Figura 11 As cinco forças de Porter Fonte Rabelo Wikimedia Commons De acordo com Silva Pereira e Filereno 2020 p 14 A identificaçao dessas forças é fundamental para que as organizaçoes se posicio nem adequadamente tanto no seu mercado de atuacao quanto em novos mer cados Assim as estratégias adotadas no mercado interno podem ser estendidas para o mercado externo Ao levantar as principais forças da empresa e a dos concorrentes além das possíveis ameaças e oportunidades que podem ocorrer no mercado interno e externo a em presa pode se preparar de forma a promover melhorias necessárias para competir no mercado internacional seja no produto no serviço na gestão ou na operação Além da análise do macroambiente ou seja das relações externas com o mercado como concorrentes aspectos sociais culturais econômicos etc a organização tam bém precisa compreender o ambiente interno também chamado de microambiente Nele a empresa precisa verificar a própria capacidade as forças a serem exploradas e as fraquezas a serem melhoradas para atuar no mercado internacional Essa análise não só ajuda a empresa a se preparar para exportar como também pode garantir me lhor sustentabilidade no próprio mercado nacional Uma das principais ferramentas de apoio a essa avaliação é da análise SWOT Streng ths Weaknesses Opportunities Threats que traduzida para o português também pode ser chamada de análise FOFA Forças Oportunidades Fraquezas Ameaças Essa matriz auxilia a organização a investigar as próprias capacidades internas para aten dimento ao mercado no qual opera e também como forma de verificar as principais necessidades internas para se lançar no mercado exterior Para Silva Pereira e Filereno 2020 p 39 a matriz SWOT é uma ferramenta fundamental para o estudo dos possiveis impactos das variáveis am bientais de niveis micro e macro em uma empresa Sua formatacao simples conci sa e objetiva auxilia os gestores a verificar como tais variáveis podem afetar posi tiva ou negativamente tanto as operacoes quanto os resultados de suas empresas no decorrer dos processos de internacionalizacao por exemplo A ferramenta além de apoiar no levantamento das necessidades de melhorias e das forças as quais a empresa precisa manter também possibilita de forma simplificada a identificação das oportunidades e das ameaças que o mercado oferece para a organi zação e para a atuação desta no mercado internacional Figura 12 Análise SWOT Fonte Júlio Reis Wikimedia Commons Apesar de haver uma grande diversidade de ferramentas de apoio à análise do mer cado internacional embora simples elas ainda são muito utilizadas e são suficientes para uma avaliação que suporte a entrada e a atuação da organização no exterior Veja que ambas ferramentas abordadas são complementares e podem ser utilizadas em conjunto o que fornecerá à empresa muitas informações pertinentes para a cria ção de estratégias a fim de atingir o mercado internacional de maneira eficiente e assertiva minimizando os riscos decorrentes dessa decisão Assista ao vídeo disponível no ambiente virtual Vídeo Tema 3 Tipos de exportação Será que existem várias maneiras de exportar Para que uma empresa possa entrar e operar em outros países além de riscos e da complexidade já mencionados e que podem e devem ser calculados há também várias formas de fazêlo Algumas são simples e mais fáceis outras mais complicadas mas não impossíveis De certo modo o que definirá o tipo de exportação a ser utilizado em especial para entrar no mercado externo será justamente as características únicas de cada país pois nenhuma estratégia de entrada funciona para todos os mercados internacionais SILVA PEREIRA FILERENO 2020 p 41 Isso acontece justamente por conta das particularidades de cada país diante do contexto cultural econômico social demográfico etc Grosso modo podemos dizer que há dois tipos de exportação a direta e a indireta Ex portação direta ocorre quando a empresa vendedora efetua a transação de venda do produto ou serviço diretamente ao comprador de outro país sem que haja qualquer intermediário na operação Neste caso é importante ressaltar que a empresa exporta dora deverá ter conhecimento e habilidade para gerir todo o processo de exportação do início ao fim Minervini 2019 p 180 apresenta os tipos de exportação da seguinte forma Em linhas gerais a empresa pode optar pela presenca direta no mercado pela presenca ligada a cooperacoes e aliancas ou de forma mais simples pela presen ca indireta A presenca direta pressupoe que a empresa dispoe de recursos para estabelecer uma filial de vendas uma filial de produçao ou um escritório de repre sentacao A presenca ligada a cooperacoes e aliancas pode ser feita por meio da participacao em um consorcio de promocao de exportacao da transferência de tecnologia de uma joint venture ou da associacao com um parceiro local ou uma rede de franchising É preciso esclarecer também que na exportação direta pode haver a contribuição de um agente comercial ou de distribuidores que representem a empresa nos mercados em que já tenham programas de vendas estabelecidos Já as exportações indiretas ocorrem com a intermediação de alguma empresa que também é estabelecida no país de origem e será esta a responsável pela venda e pela administração do processo de exportação propriamente dito Assim a empresa que produz a mercadoria não cuida da comercialização externa do produto do transporte para o país de destino da localização de compradores externos de pesquisas de mer cados e da promoção externa do produto BRASIL 2011 p 15 Nesse sentido podemos dizer que a exportação indireta seria a melhor maneira para uma empresa iniciar no comércio exterior em especial empresas de pequeno e de médio porte No entanto não há uma forma correta para iniciar a internacionalização de uma empresa mas combinar variados tipos pode ser uma boa estratégia Silva Pereira e Filereno 2020 mencionam ainda outras táticas utilizadas para exporta ção que são franquias licenciamentos e alianças estratégicas como as joint ventures As franquias são empreendimentos concedidos a um empreendedor em outro país para utilizar o sistema completo de negócio da organização por meio de acordo pre determinado Como exemplo disso temos as empresas de fastfood Os licenciamentos por sua vez são concessões de direitos oferecidos a uma empresa no caso de outro país para utilizar a imagem ou a marca de determinado produto per sonagem ou pessoa Como exemplo é possível citar as capas de caderno estampadas com personagens da Disney logotipos da NBA etc Já uma joint venture conforme apontam Silva Pereira e Filereno 2020 p 100 ocorre mediante a participacao de duas ou mais empresas que formam um novo em preendimento ou parceria E um tipo de casamento entre as empresas no qual cada uma tem sua participacao acionária e compartilha os riscos e beneficios do negocio Tratase de uma estratégia comum nos ramos automotivo e de produtos quimicos Vamos então explorar algumas dessas possibilidades de entrada e de operação de empresas no comércio exterior Trading companies são aquelas que compram merca dorias no mercado de origem da empresa vendedora e fazem a exportação para outra empresa no exterior Há também trading companies estrangeiras com escritórios no país exportador por exemplo no Brasil São empre sas que auditam a organização exportadora e garantem qualidade entrega entre outras questões relevantes do processo de exportação à empresa estrangeira compra dora SILVA PEREIRA FILERENO 2020 FONTES 2020 Traders empresas ou agentes estrangeiros especiali zados em determinados segmentos de mercado como alimentos e que conhecem muito o mercado no qual resi dem bem como têm bom relacionamento com comprado res selecionando os melhores produtos aos compradores Brokers são agentes especializados na intermediação de commodities como soja milho café bem como de outros produtos como minérios fertilizantes etc Estes são apenas alguns exemplos de canais que podem ser utilizados para a realiza ção do comércio internacional Ou seja cada tipo realiza uma parte do processo de co mércio exterior e outros podem até fazer toda a administração do processo incluindo contato com fornecedores distribuição dentre outras etapas da operação Veja que o que determina o tipo de exportação ou de canal a ser utilizado por uma empresa está em geral relacionado ao produto que ela tem a oferecer ao tamanho dela e à adequação da gestão interna ao nível de conhecimento sobre o mercado a ser explorado externamente e dos mecanismos de comércio exterior em si documen tação barreiras tarifárias riscos etc Nesse sentido Minervini 2019 p 180 destaca que além de uma das decisões mais importantes para o sucesso de um empresa no mercado internacional ser a escolha dos canais e das modalidades que ela usará para entrar no exterior a empresa precisará identificar os segmentos de mercado mais oportunos analisar o quanto pode ser competitiva nos segmentos escolhidos decidir entao como vai entrar identificar possiveis candidatos a parceiros como vai se posicionar com os produtos estabe lecer política de preço condiçoes gerais de vendas definir como vai se comunicar e promover no mercado determinar a política de distribuiçao identificar riscos e efe tuar um planejamento econômicofinanceiro Claro que nem sempre tudo sai con forme o planejado entao é preciso saber a quem eventualmente pedir assessoria De maneira mais visual e fácil de se verificar como entrar no mercado externo Silva Pereira e Filereno 2020 propuseram dividir os tipos e as modalidades de exportação em empresas que estão entrando em mercados estrangeiros e aquelas que querem permanecer no mercado do próprio país mercado doméstico Vejamos a proposta dos autores no Quadro 11 a seguir Entrando em mercados estrangeiros Permanecendo em mercados domésticos Exportações diretas ecommerce filiais vendas por catálogos agente de vendas trading company representações subsidiá rias próprias etc Exportações indiretas por meio de inter mediários de exportação domésticos Concessões franquias licenciamento con trato de manufatura e contrato gerencial Fornecedor de empresas estrangeiras IDEs por meio de alianças estratégicas sub sidiárias integrais eou aquisições externas Concessionáriafranqueada de marcas estrangeiras Parceiro de investidores diretos externos Colheita e saída por meio da venda a con correntes estrangeiros Quadro 11 Tipos de exportação e entrada em mercados estrangeiros Fonte Silva Pereira Filereno 2020 Adaptado De certo modo há uma diversidade de formas de contatar e de entrar em mercados estrangeiros na atualidade a começar pela própria internet por meio de sites especia lizados que fazem uma prestação de serviços para reunir vendedores e compradores estrangeiros bem como o próprio ecommerce as redes sociais etc Quero convidar você para refletir um pouco sobre o que vimos até agora Afinal a reflexão faz parte da construção do nosso conhecimento Será que a escolha de um determinado tipo de exportação está atrelada ao tipo de produto ou à maturidade e ao conhecimento da empresa sobre o assunto e o processo Será que qualquer ges tor tem habilidade técnica profissional suficiente para a gestão de comércio exterior Para refletir É importante lembrar que é preciso conhecimento para não se arriscar no exterior de forma amadora pois isso pode manchar a reputação de uma marca de uma empresa ou mesmo do empreendedor neste novo mercado Tema 4 Marketing internacional Fazer marketing para comércio exterior nao é so traduzir o mesmo que é feito no meu pais Ao abordar a temática do marketing internacional precisamos pensar novamente no ambiente interno e externo da organização É necessária ainda uma análise profunda desses fatores e das variáveis relacionadas a eles por meio do apoio das ferramentas que vão nortear o trabalho com o foco no mercado exterior sem se esquecer é claro do mercado de origem da empresa O marketing internacional pode ser conceituado como um conjunto de atividades voltadas ao atendimento das necessidades específicas dos produtos ou dos serviços de uma empresa exportadora para promovêlos e divulgálos em outros países Naturalmente o papel do marketing é satisfazer as necessidades e os desejos dos consumi dores mas o trabalho aqui visa ao fortalecimento e ao sucesso das exportações e do relacionamento com compradores e clientes finais De acordo com Cateora Gilly e Graham 2012 p 10 Marketing internacional é a execucao de atividades de negocios concebidas para planejar precificar promover e direcionar o fluxo dos produtos e dos serviços de uma empresa para consumidores ou usuários em mais de uma nacao em prol da lucratividade A unica diferença entre as definiçoes de marketing doméstico e marketing internacional é que no ultimo caso as atividades de marketing ocorrem em mais de um pais Apesar de praticamente não haver distinção entre realizar o marketing no ambiente doméstico ou exterior é preciso destacar que o marketing internacional tem certa singularidade justamente devido à ocorrência de problemas incomuns e às incertezas do ambiente global Contudo para passar a divulgar marca ou produtos a empresa que pretende atingir um novo mercado no exterior precisa avaliar muito bem todas as variáveis que en volvem o contexto desse país como cultura valores crenças economia ambiente político e legal ao qual o produto ou o serviço deverá obedecer Após essa análise é que deverão ser verificadas as seguintes questões vou precisar alterar a minha marca Será que preciso de uma nova marca Vou precisar promover melhorias ou adaptações em meu produtoserviço A embalagem atende aos valores culturais e legais do país Quem são os consumidores do meu produto lá fora É o mesmo público do meu país Enfim há uma série de questionamentos que deverão ser feitos para então definir um plano de marketing que possa atender a esse novo mercado Aspectos importantes do produto e da marca como cor design embalagem tamanho e estilo sabor etc deverão ser os primeiros pontos a serem observados pois pode haver requisitos técnicos e legais passíveis de adaptação para atendimento ao novo mercado Com relação à marca seja da empresa ou do produto ou serviço também é preciso cautela e avaliação seja pelas características seja pelo nome escolhido e já utilizado no mercado de origem da empresa exportadora Minervini 2019 p 111 aponta que é necessário Saber se existe alguma barreira para utilizar a mesma marca que uso no Bra sil para o mercado externo Saber se já que tenho de mudar a marca se posso usar entao uma para o mercado interno e outra para o mercado externo Avaliar se o país de procedência do produto tem influência na venda ao exterior Verificar se posso utilizar qualquer nome e cor que eu gostar para definir a marca do meu produto Descobrir se estou resguardado para qualquer pais se tiver a minha marca registrada aqui no Brasil no Instituto Nacional da Propriedade Industrial INPI Nao corro o risco de ter minha marca copiada Quando se fala em exportar produtos para um outro país normalmente não é só a marca do produto do serviço ou da empresa que está em jogo a marcapaís também pode ser relacionada pelos consumidores No caso do Brasil por exemplo quantas empresas não levam a bandeira como forma de marketing da marcapaís nos produtos ou nas embalagens Podemos citar como exemplo as sandálias Havaianas que pos suem a bandeira do Brasil estampada nos produtos e fazem um grande sucesso não só no mercado nacional como no internacional Com relação aos elementos que compõem o mix de marketing ainda temos que pen sar em preço praça distribuição e promoção Vamos a eles O preço será impactado por todos os custos que envolvem o processo de exportação desde a produção até a chegada à prateleira de lojas no exterior por exemplo Em geral os custos logísticos para envio e distribuição do produto no mercado interna cional são altos e podem contar ainda com o desembolso para pagamento dos inter mediários por exemplo se esta for a opção de entrada no país estrangeiro Assim o preço precisa contemplar além desses custos um percentual razoável de lucrativida de para compensar a operação Como a exportação não é só um benefício ao empreendedor ou à empresa mas tam bém ao país existem várias linhas de financiamento oferecidas para as organizações que querem exportar bem como isenções fiscais que acabam por auxiliar na entrada no exterior e minimizam os custos Não podemos esquecer que o preço também é fa tor de competitividade e estratégia de marketing aspecto que precisa ser observado A praça ou seja o ponto de venda e de distribuição do produtoserviço bem como de armazenamento e a cobertura geográfica é um ponto de grande importância para o marketing internacional pois é o que garante o abastecimento e a disponibilidade do produto ao consumidor Conforme apontam Silva Pereira e Filereno 2020 p 32 o P de praça no composto de marketing tem que ser considerado estratégico para que o produto chegue ao consu midor final ele passa por diversos elos da cadeia de distribuição tais como interme diários revendedores transportadores e armazenadores que fazem a ligação entre a empresa produtora e o consumidor final Já a promoção deve considerar assim como o produto as variáveis culturais e legais para que as decisões neste âmbito sejam tomadas com assertividade e corresponden do ao que a divulgação do produto do serviço ou da marca se propõe chamar a aten ção do consumidor Veja que o marketing internacional possui grande relevância no contexto da gestão estratégica do comércio exterior Até porque muitos imprevistos podem acontecer no ambiente global por mais que haja planejamento e preparo por parte da empre sa Afinal o processo envolve diversos riscos e o mais importante deles talvez seja a incerteza Alguém por exemplo imaginaria o mundo parado por conta de uma pandemia em pleno ano de 2020 Nesse sentido Cateora Gilly e Graham 2012 p 5 dizem Aliás a licao que se destaca para os envolvidos no comércio internacional é espe rar o inesperado Qualquer executivo experiente no comércio internacional com provará que as coisas nao saem de acordo com os planos no comércio global Ainda assim é necessário planejar e prever mas os mercados principalmente os internacionais sao em ultima análise imprevisiveis Embora como já vimos existam ferramentas que apoiam enxergar melhor tanto o ambiente interno da empresa como o externo e que servem para auxiliar no plane jamento e proposição estratégica é praticamente impossível prever o futuro O que podemos fazer é prevenir alguns riscos e estar preparados para ajustes rápidos com uma gestão mais flexível e ágil dentro desse ambiente global Para Cateora Gilly e Graham 2012 p 11 o marketing internacional na verdade é um desafio maior a ser empreendido porque para atingir os objetivos de marketing é preciso alinhar as variáveis controláveis das decisões de marketing produto preço promoção distribuição e pesquisa na estrutura das variáveis incontroláveis do merca do concorrência ações políticas leis comportamento do consumidor nível tecnológi co e assim por diante Assim podemos dizer que o marketing internacional vem ao encontro ao que empre sas do mundo inteiro hoje necessitam sobreviver em um mercado que é influenciado por acontecimentos ocorridos em outros países Para compreender melhor vejamos a figura a seguir como o contexto dessas variáveis que podem afetar a empresa Figura 13 Variáveis do ambiente empresarial internacional Fonte Cateora Gilly e Graham 2012 Adaptado É importante destacar que em cada país em que uma empresa for comercializar as variáveis incontroláveis podem se alterar Ou seja os problemas em um país normal mente são diferentes dos de outro Além disso quanto maior o número de países com os quais a empresa negociar maior será o número de variáveis com os quais ela lidará Assim é preciso reforçar que a decisão de entrar para o comércio exterior deve ser planejada e em muitos casos ocorrer de maneira gradual seja no número de países seja no volume de produto exportado E o papel do marketing internacional é de gran de relevância nesse sentido dando suporte para as pesquisas análises e estratégias necessárias ao sucesso da empresa no exterior Agora convido você a conhecer um pouco mais sobre empresas exportadoras brasilei ras Veja o vídeo sobre os produtos exportados as oportunidades que foram aprovei tadas pelas organizações e as principais dificuldades enfrentadas Convido você a conhecer também um pouco mais sobre as forças culturais que in fluenciam as negociações de exportações Há casos muito interessantes e curiosos você vai gostar Nome Caminhos da reportagem O Brasil que exporta 1ª parte Ano 2010 Comentário Tratase de uma reportagem produzida pela TV Brasil dividida em quatro partes falando sobre importantes pro dutos que o Brasil exporta O filme traz um panorama completo da importância das exportações para o país e para as empresas que se lançaram no alémmar A reportagem mostra ao menos quatro setores diferentes de atuação comercial demonstrando que para conseguir estar em outros países as empresas precisam estar preparadas internamente com uma gestão de excelência e com produtos inovadores eou de altíssima qualidade É notável ainda a importância do planejamento para iniciar o comércio exterior Para conhecer mais acesse httpswwwyoutubecomwatchvyVLy4ghTLM t22s Na web Nome do livro O exportador construindo o seu projeto de internacionalização Autor Nicola Minervini Editora Almedina Capítulo 4 Ano 2019 ISBN 9788562937231 Comentário O Capítulo 4 do livro traz um estudo sobre as culturas e sobre a importância de se estudar costumes hábitos valores e crenças de um país ao qual se pretende exportar Além de trazer um checklist sobre o que é importante pesquisar o capítulo apre senta alguns casos com aspectos relevantes curiosos e interessan tes de certas diferenças culturais entre países bem como os perfis culturais dos principais parceiros comerciais do Brasil na Europa Disponível na Minha Biblioteca Leitura Encerramento Será que exportar é realmente o melhor caminho Resposta da questão norteadora 1 A exportação não pode ser vista como uma decisão temporária da empresa para su prir por exemplo momentos de estagnação econômica do mercado interno no país sede A decisão pela comercialização internacional deve ser muito bem analisada e planejada pois os riscos para operar em outro país são de grandes proporções se não forem previamente calculados O comércio exterior pode ser sim um bom caminho não só para a empresa mas também para o país No entanto caso haja fracasso na ini ciativa isso também pode implicar na queda de reputação da empresa internamente e até do país Por isso o governo tem iniciativas que preparam e auxiliam empresas para dar esse importante passo rumo ao que podemos chamar de desconhecido O que será que muda para analisar o mercado internacional com relacao ao nacional Resposta da questão norteadora 2 Como vimos as ferramentas de apoio à análise do mercado internacional são as mes mas utilizadas para avaliação do mercado interno da empresa e da área de atuação original Podemos dizer que o que muda nesse caso é que a pesquisa deve ser um pouco mais elaborada e robusta atentandose a variáveis e a fatores que muitas ve zes não são considerados em uma análise de mercado nacional O fator cultural de um país por exemplo é um aspecto importante que muitas vezes é negligenciado por grande parte das organizações E podese dizer que se não for considerada a conten to esta é uma das variáveis que pode impactar mais negativamente uma estratégia de entrada no exterior Assim verificamos que as ferramentas são as mesmas mas que há sim variáveis relevantes a serem analisadas com mais cuidado e pesquisa Será que existem várias maneiras de exportar Resposta da questão norteadora 3 Para esta questão vimos que a resposta é sim há pelo menos duas maneiras de se re alizar uma exportação de forma direta ou indireta Diretamente a exportação ocorre quando a empresa vendedora realiza todo o processo desde a busca de fornecedor no exterior a venda e a entrega do produto ao comprador Já indiretamente a expor tação acontece por meio de intermediários que auxiliam em alguma parte do processo de exportação seja na busca de compradores no exterior seja na parte administrativa e burocrática ou em outras atividades da operação Além dessas duas formas há uma série de tipos de exportação pelos quais a empresa pode optar especialmente quan do há a decisão de iniciar o comércio exterior Fazer marketing para comércio exterior nao é so traduzir o mesmo que é feito no meu pais Resposta da questão norteadora 4 Empresas que pensam ou fazem somente a tradução de material promocional de sites de catálogos dentre outras ações de marketing para a língua do país para o qual pretende exportar certamente terá um trabalho fracassado E muito provavelmente não chega nem mesmo a conseguir uma negociação com compradores estrangeiros Isso porque para realizar o comércio exterior exige uma série de variáveis e de fatores que devem ser analisados e pesquisados Na grande maioria dos casos é necessário um trabalho de marketing internacional que atenda às peculiaridades do país para o qual se pretende exportar Além disso é possível que não somente os compostos de marketing devam ser adaptados às particularidades do país comprador como produto promoção preço câmbio e custos e praça logística e distribuição como também a própria organização internamente deverá passar por adaptações para atender a essas especificidades seja devido à capacidade de produção seja com maior qualificação de recursos humanos seja pela própria gestão Resumo da unidade Ao longo deste material pudemos conhecer um pouco mais sobre os panoramas do mercado internacional e sobre a importância do conhecimento e da pesquisa para que uma empresa possa tomar a decisão de mergulhar em outros mares isto é vender além das próprias fronteiras O comércio internacional não é para amadores No entanto é pre ciso que as empresas tenham a consciência de que na atualidade mesmo comercializando somente no mercado nacional elas estão expostas e muitas vezes competindo com empresas de outros pa íses devido à globalização do comércio dos acordos internacionais e da própria internet Nesse sentido é fundamental que as organizações se preparem in ternamente para se sustentarem de forma competitiva no mercado global Contudo ao decidir por comercializar produtos e serviços no exterior a organização precisa dominar as especificidades desta modalidade comercial a começar pelas ferramentas que podem apoiar a análise do novo mercado e dos tipos de exportação que existem e que possam ser mais favoráveis bem como as particulari dades da realização de um bom plano de marketing internacional Referências BRASIL Ministério das Relações Exteriores Exportação Passo a Passo Brasília DF Ministério das Relações Exteriores 2011 httpwwwinvestexportbrasil govbrsitesdefaultfilespublicacoesmanuaisPUBExportPassoPasso2012pdf CATEORA P R GILLY M C GRAHAM J L Marketing internacional Porto Alegre AMGH 2013 Ebook ISBN 9788580551464 Minha Biblioteca CIGNACCO B R Fundamentos de comércio internacional para pequenas e médias empresas São Paulo Saraiva 2008 Ebook ISBN 9788502111813 Minha Biblioteca CULPI L A Internacionalização de empresas Curitiba Contentus 2020 Ebook ISBN 9788502111813 Biblioteca Virtual Pearson FONTES K Exportação descomplicada o seu produto além das fronteiras brasileiras São Paulo Labrador 2020 Ebook ISBN 9786556250335 Biblio teca Virtual Pearson MAGNOLI D Comércio exterior e negociações internacionais São Paulo Saraiva 2012 Ebook ISBN 9788502088386 Minha Biblioteca MINERVINI N O exportador construindo o seu projeto de internacionalização São Paulo Almedina 2019 Ebook ISBN 9788562937200 Minha Biblioteca SILVA D A de S PEREIRA M A de C FILERENO S Planejamento e viabi lidade das operações de exportação e importação Porto Alegre Sagah 2020 Ebook ISBN 9786556900797 Minha Biblioteca TRIPOLI A C K Comércio internacional teoria e prática Curitiba Intersa beres 2016 Ebook ISBN 9788559720815 Biblioteca Virtual Pearson